Почему моя презентация не достигла цели?
«Я всегда был настолько уверен, что я точно знаю, что им нужно и, что я хочу им продать, что я никогда не удосуживался остановиться и выяснить, а что это, что они хотели бы купить»
Chris Murray, “The Extremely Successful Salesman’s Club”
К сожалению, презентации не достигают цели довольно часто. Времени и сил потрачено много, а результат совсем не радует.
Почему? Чтобы получить точный ответ на вопрос в заголовке зададим себе 3 дополнительных:
- В какой момент к вам приходит осознание, что ваша презентация провалилась?
Когда задаешь этот вопрос на бизнес-тренинге предпринимателям, ответ в большинстве случаев один — когда мы начинаем понимать, что она не возымела никакого действия на аудиторию. Или, как пошутил один из участников: «когда количество аплодирующих было большим, а % пожелавших купить то, что предлагалось близится к 0».
На самом деле осознание того, что презентация может провалиться должно приходить в тот момент, когда мы только приступаем к ее подготовке. Особенно, если презентация предназначается для клиентов на внешнеэкономическом рынке. Объяснение простое.
Мы все предпочитаем получать информацию так как мы привыкли и любим ее получать, и так, как нас приучили с детства. И если кто-то подает нам эту информацию иначе, мы плохо ее понимаем, теряем интерес, начинаем раздражаться. Это ощущение можно сравнить с переменой привычной обуви.
Представьте себе, что вы всю жизнь ходите в кроссовках или балетках и мир вокруг вас прекрасен. Вам легко и уютно.
А теперь вообразите, что некто почему-то заставил одеть вас лабутены (туфли на высоченных каблуках).
Будете ли вы чувствовать себя комфортно?
Будете ли вы замечать и слышать, что происходит вокруг вас?
Или все ваши мысли сосредоточатся только на одном, что идти вам не удобно, что вы не можете понять, как вообще в этом можно ходить или, даже, просто стоять?
И единственной мечтой, оккупировавшей все ваше сознание на данный момент, станет желание поскорее от этой обуви избавиться.
Так почему же, когда мы готовим презентацию для нашей целевой аудитории, мы забываем о таких важных вещах, и пытаемся заставить наших слушателей одеть туфли, которые они не привыкли носить.
- Почему для каждой новой целевой аудитории нужно делать новую презентацию, а не переводить готовую на соответствующий иностранный язык?
Совершенно очевидно, что презентация для немецких партнеров должна в корне отличаться от презентации для партнеров американских или китайских. Причина? У каждой нации свой тип мышления, и, соответственно, абсолютно разный способ восприятия информации.
И то, что мы так долго, старательно, красиво и доходчиво с нашей точки зрения, сотворяли из слайдов и весомых аргументов, пытаясь представить наш продукт, услугу или компанию в лучшем свете, в головах наших слушателей вызывает совершенно другой образ и резонанс.
Исторический пример на этот счет – две презентации, которые когда-то провели друг для друга знаменитые автомобильные гиганты “Daimler-Benz AG” и “Chrysler”.
Неумолимая статистика показывает, сколько презентаций проваливается на внутреннем и внешнем рынках, не вызывая у слушателей желаемой реакции приобрести то, что им пытались предложить.
- Верите ли вы, что количество желающих приобрести то, что вы им предлагали после презентации может равняться количеству присутствующих на презентации?
Гай Кавасаки, легендарный менеджер, пользующийся авторитетом у многих предпринимателей мира, отвечает на этот вопрос так:
«Если вы думаете, что презентации не могут приводить людей в восторг и околдовывать их, то значит вы не никогда не видели по-настоящему хорошей».
Абсолютно соглашаясь с его утверждением, продолжим его мысль: «если ваше презентация не смогла подвигнуть аудиторию к определенному действию, значит вы изначально заложили не правильный коммуникативный подход».
Многочисленные советы и рекомендации, блуждающие в интернете, по поводу контакта глаз, интонаций, жестов, позы, количества информации, ее структуризации, оформления слайдов, возможных шуток или вопросов, с которых следует начинать презентацию бесполезны до тех пор, пока вы не усвоите главное и единственное правило:
Чем больше стиль вашей презентации будет соответствовать привычному коммуникативному стилю аудитории, тем чаще вы будете достигать своих целей.
Поэтому прежде чем приступать к изготовлению первого слайда, нужно сначала определить свой стиль коммуникации и сравнить его с коммуникативным стилем целевой аудитории.
Сделать это не сложно. Понадобится всего лишь два шага.
Это тоже интересно ...
Поделиться ссылкой с друзьями в соцсетях:
Читайте похожие статьи:
- Продвижение товаров и услуг за границей и в России. О чем нельзя забывать? Часть 1
- Каким шрифтом надо писать письма американским партнерам?
- Бизнес на экспорт — 47 вопросов, которые нужно задать себе перед первой встречей с зарубежными партнерами
- Как отличить плохого переводчика от хорошего? 19 советов начинающему экспортеру.
- Финско-русские переговоры. Следите за ногами, товарищи!